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2015年7月20日 星期一

不是推銷,是了解需求

July 17 09:27~10:23

螢幕截圖 2015-07-17 10.23.29

 

曾經有一個外商台灣分公司的主管打電話給Teddy,想找Teddy幫他們台灣分公司的30位工程師上Scrum教育訓練課程。接到這個電話Teddy心中暗爽了一下:「哇,下個月的生活費有著落了。」幾天後對方又打電話給Teddy,因為他們已經採用Scrum一陣子了,而且公司內部有幾位員工以前曾經在大型外商公司擔任過ScrumMaster,不是完全新的團隊,所以對方希望能夠依據他們的現況來客製化課程內容。因為怕在電話中講不清楚,於是Teddy找了一天去拜訪對方,了解一下實際需求。

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主管:我們現在台灣與美國總公司的合作模式是這樣…,台灣目前有好幾個Scrum團隊,每個團隊都有自己的做法,不是完全相同。主要的核心團隊做法是這樣…。

Teddy:嗯,聽起來你們團隊運作已經很順利了,都有辦法解決專案上的問題,只是執行Scrum的方式有點像是mini-waterfall的做法。

主管:對,其實我們是比較傾向mini-waterfall沒錯。

Teddy:不過如果能夠解決你們的問題,mini-waterfall也沒什麼不行。

Teddy:既然你們這種模式已經可以解決現在的問題,運作的也算順利,我覺得你們不需要花錢來上課啊。為什麼您還會想派這麼多工程師來上課?

主管:雖然現在這種模式還算順利,但我也知到目前我們與標準的Scrum有一些落差在。我在思考,會不會因為這些落差,妨礙我們持續改善,讓我們停留在現況。

Teddy內心獨白:外商主管思考的點果然不同。

Teddy:所以您希望藉由上課來消除「You don’t know what you don’t know」?

主管:對,就是這個意思。

Teddy:如果是這樣,我有兩點建議。第一,您可以先派1~2位Scrum經驗最豐富的工程師來上我們的Scrum公開班,讓他們當做橋樑,評估這門課對大家是否有幫助。第二,你們需要的可能是顧問服務,陪著團隊幾個sprint,看看是否有哪些地方有改善的空間。

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雖然Teddy拜訪對方的原始目的是為了「推銷」企業內訓課程,但在聽完客戶的描述之後,整個過程反倒是Teddy一直告訴對方你們不需要企業內訓,而對方主管想理由告訴Teddy他們有這樣的需求。經過一來一往的對話,慢慢釐清客戶真正的需要。

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友藏內心獨白:那生活費怎麼辦!

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