不是推銷，是了解需求

July 17 09:27~10:23

 

曾經有一個外商台灣分公司的主管打電話給Teddy，想找Teddy幫他們台灣分公司的30位工程師上Scrum教育訓練課程。接到這個電話Teddy心中暗爽了一下：「哇，下個月的生活費有著落了。」幾天後對方又打電話給Teddy，因為他們已經採用Scrum一陣子了，而且公司內部有幾位員工以前曾經在大型外商公司擔任過ScrumMaster，不是完全新的團隊，所以對方希望能夠依據他們的現況來客製化課程內容。因為怕在電話中講不清楚，於是Teddy找了一天去拜訪對方，了解一下實際需求。

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主管：我們現在台灣與美國總公司的合作模式是這樣…，台灣目前有好幾個Scrum團隊，每個團隊都有自己的做法，不是完全相同。主要的核心團隊做法是這樣…。

Teddy：嗯，聽起來你們團隊運作已經很順利了，都有辦法解決專案上的問題，只是執行Scrum的方式有點像是mini-waterfall的做法。

主管：對，其實我們是比較傾向mini-waterfall沒錯。

Teddy：不過如果能夠解決你們的問題，mini-waterfall也沒什麼不行。

Teddy：既然你們這種模式已經可以解決現在的問題，運作的也算順利，我覺得你們不需要花錢來上課啊。為什麼您還會想派這麼多工程師來上課？

主管：雖然現在這種模式還算順利，但我也知到目前我們與標準的Scrum有一些落差在。我在思考，會不會因為這些落差，妨礙我們持續改善，讓我們停留在現況。

Teddy內心獨白：外商主管思考的點果然不同。

Teddy：所以您希望藉由上課來消除「You don’t know what you don’t know」？

主管：對，就是這個意思。

Teddy：如果是這樣，我有兩點建議。第一，您可以先派1~2位Scrum經驗最豐富的工程師來上我們的Scrum公開班，讓他們當做橋樑，評估這門課對大家是否有幫助。第二，你們需要的可能是顧問服務，陪著團隊幾個sprint，看看是否有哪些地方有改善的空間。

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雖然Teddy拜訪對方的原始目的是為了「推銷」企業內訓課程，但在聽完客戶的描述之後，整個過程反倒是Teddy一直告訴對方你們不需要企業內訓，而對方主管想理由告訴Teddy他們有這樣的需求。經過一來一往的對話，慢慢釐清客戶真正的需要。

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友藏內心獨白：那生活費怎麼辦！