Nov. 04 16:59~18:41
泰迪軟體是一間專門提供敏捷開發培訓課程與敏捷導入顧問服務的公司。公司剛成立的時候，Teddy一直在想，光是靠公開班的收入一定無法支撐公司營運。當時要找到願意付錢聘請敏捷導入顧問的公司大概只比登天要簡單一點，因此就思考要如何拓展企業內訓的市場。
想來想來發現自己根本沒有任何管道可以接觸到企業內訓，甚至連公開班學員來源在哪裡也不知道，每次開課都好像一次未知的冒險。在成立的第一年內，也曾經有幾家公司找過Teddy，由他們負責找企業內訓客戶，Teddy只要負責上課就好，但後來因為 分贓不均 理念不同而沒有合作。
大概經過一年左右，Teddy漸漸明白一件事，那就是「不用去找客戶，讓客戶來找你。」說起來很簡單，但要如何俱備姜太公釣魚「願者上鉤」的能力，還真是一個挑戰。Teddy的做法也很簡單，就是持續且努力地把每一件事做好 做滿。這些事包含：
- 每天發一篇部落格文章。
- 好好上課。
- 認真寫書。
- 每個月辦一次C. C. Agile。
- 有空多讀書。
就這麼簡單，從此只要過著規律的生活，專心做自己認為該做的事。不用花時間去找客戶、寫計畫書、說服客戶。看到Teddy文章的人、上過課的學員、買書的讀者，當他們覺得Teddy有利用價值（對他們有幫助）的時候，自然會找上門來。此時對方已經透過「心電感應」和Teddy產生某種認同感，溝通起來自然容易很多。
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這種做法很簡單嗎？不，這是很笨的做法，因為成交時間通常很長而且過程很辛苦。也許是社會上詐騙集團太多，客戶都非常小心不要被騙，經過長時間觀察才決定行動。曾經有客戶告訴Teddy，他們看了一年多的「搞笑談軟工」，才決定派人來上課。上完課又過了好幾個月，才決定找Teddy去當顧問。
即便如此，在這個過程中也常常遇到和客戶溝通上的落差。最主要的落差就是對於「費用」的看法不同（客戶覺得太貴）。所以願者上鉤之後，「讓客戶覺得有價值」成為Teddy要挑戰的第二個門檻。怎麼挑戰？還是回到老招，把自己該做的事情做好，如果對方覺得自己提供的服務不值得那個價值，那對方就不是自己的客戶，至少目前不是。
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接下來第三個挑戰，也是本篇標題的重點，就是當自己的利益和客戶的利益互相衝突的時候，該怎麼辦？例如，客戶反應他們系統的品質很爛，工程師都不願意寫測試。於是Teddy建議他們可以考慮來上「單元測試與持續整合」的課程。但因為自己在做這個生意，提供這樣的建議有時候會被客戶認為是在「推銷」或是「塞貨（硬是提供對方不需要的產品或服務）」。又或者客戶對課程或服務殺價，該怎麼辦？
後來Teddy自己定了三個原則：
- 凡是提供給客戶的意見，絕對是以對客戶有幫助為前提。例如有人想要導入Scrum，Teddy會建議對方不要自己亂試，這樣子失敗的機率很高。最好的做法是整個團隊都帶去上課。你可以不用來泰迪軟體上課，但沒有足夠的培訓就貿然嘗試，還不如不試。
又例如有企業包班，如果人數不多Teddy會建議同時也開放其他公司的人來上課。當然這麼做Teddy上一次課可以多賺點錢，但這是次要的效益，主要的原因還是透過來自不同公司的學員組成，可以豐富課程互動的品質，對受訓單位有很大的幫助。
- 違背公司原則的事不做：有時候對客戶有益，但違背公司（Teddy）做事原則，這種事也不會做。例如，知名大公司希望用低廉的價格來談企業包班，但允許Teddy以「到他們公司上過課」做為宣傳手法，這種事不做。透過利誘方式讓上過課的學員幫Teddy宣傳，這種事也不做。利用自己一點點知名度隨便開課換新台幣，這種事也不做。
- 凡事都有例外：雖然有了前面兩條簡單的規則，但所有的規則都有例外。如果今天客戶情況特殊，例如非營利組織經費有限，則第二條原則可以有點彈性。
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像泰迪軟體這種純粹「販賣知識」的公司，也不曉得在台灣能否生存下來。撐了三年多，還是要再次感謝鄉民們的支持。
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友藏內心獨白：希望可以在泰迪軟體做到退休。
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